September 16

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Podcast #15: Erfolgreich verhandeln – diese 7 Tipps sichern den Erfolg!

In meinem 15. Podcast möchte ich mich einem meiner echten Steckenpferde widmen: dem erfolgreichen Verhandeln. Ich habe immer gerne verhandelt, ob nun beim privaten Einkauf oder im Berufsleben. Denn wir verhandeln ständig und überall – mit Kunden, Lieferanten, mit Kollegen, mit Mitarbeitern, mit Ihren Gesellschaftern und privat in Ihrer Familie.

Heute möchte ich wieder an persönlichen Beispielen aufzeigen, wie Sie Ihre eigenen Interessen vertreten und gleichzeitig auch eine Win-Win-Situation für beide Seiten schaffen. Denn es geht beim Verhandeln nicht darum, zu gewinnen, sondern dass eine langfristige Beziehung und ein konstruktives Miteinander entsteht. Wenn Sie das erreichen, haben Sie erfolgreich verhandelt.

Ich erkläre, wie wichtig eine gute Vorbereitung ist, dass Fragen und Zuhören zu den wichtigsten Methoden erfolgreichen Verhandelns gehören, dass Sie keine dirty tricks brauchen – und wie Sie diese abwenden. Stelle die Phasen des erfolgreichen Verhandelns vor und gebe Tipps, wie Sie im Team verhandeln. Viel Spaß!

Einführung: Was sagt Wikipedia zum Verhandeln?

„Verhandlung  ist eine Gesprächsform über einen kontroversen Sachverhalt, die durch gegensätzliche Interessen der Parteien gekennzeichnet ist und einen Interessenausgleich beziehungsweise eine Einigung zum Ziel hat."
Ist das nicht schön auf den Punkt gebracht? Genau darum geht es beim Verhandeln. Ich werde in meinem Podcast heute wieder kurz und praxisbezogen an eigenen Beispielen erklären, wie erfolgreiches Verhandeln bei mir geklappt hat und was ich aus Fehlern gelernt habe.

Photo by Charles Deluvio on Unsplash

Die 7 wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung.


1. Die gute Vorbereitung.

Die gute Vorbereitung ist enorm wichtig und wird ganz häufig unterschätzt. Eine gute Vorbereitung beinhaltet, sich die Ausgangssituation klar zu machen (wer will was und wer hat was zu bieten) und sich genau über seine Ziele klar zu werden, über das, was man erreichen will. Und definieren Sie Ihre Ziele schriftlich!

Sie sollten immer mit mehr als einem Ziel in die Verhandlung gehen  –mindestens fünf oder mehr –, denn damit haben Sie Verhandlungsspielraum. Und ganz wichtig: Machen Sie sich Gedanken über die Ziele, die Ihr Verhandlungspartner hat oder haben könnte. Je besser Sie verstehen, was seine Ziele sind, desto besser können Sie sich vorbereiten.
Eine Verhandlung besteht immer aus „Geben“ und „Nehmen“. Machen Sie sich in der Vorbereitung immer klar, was „Geben“ Sie ihrem Vertragspartner oder was haben Sie ihm zu bieten. Es läuft immer darauf hinaus: Du kriegst das und dafür will ich jenes. Am Beispiel einer Gehaltsverhandlung mit folgender Ausgangssituation: Ihr potentieller Arbeitgeber will, dass Sie schnell anfangen, Sie wollen viel Geld verdienen. Also sollten Sie anbieten, dass Sie morgen anfangen können und das erste Halbjahr auf Urlaub verzichten. Dafür wollen Sie  aber mehr Gehalt.

Wenn Sie gut vorbereitet in eine Verhandlung gehen und genau wissen, was Sie wollen, und auch ein gutes Gefühl dafür haben, was der andere will, dann gehen Sie lockerer und mit Ruhe in die Verhandlung. Und wer Ruhe ausstrahlt, der hat einen großen Machtfaktor auf seiner Seite – und strahlt das auch aus.

So ging es mir damals beim Verkauf von Firmenanteilen.  An der Gesellschaft waren  vier Personen beteiligt. Zwei Mitgeschäftsführer und ich sowie der Hauptgesellschafter, der zudem die anderen beiden Mitgesellschafter in der Verhandlung vertrat. Das war eine sehr wichtige Verhandlung für mich. Der Hauptgesellschafter wollte seine Anteile zurück kaufen. Wir, die drei „Aktiven", hatten das Geschäft betrieben. Wir drei Geschäftsführer konnten das Unternehmen in unserer aktiven Zeit sehr positiv weiterentwickeln und wir waren damit in einer guten Ausgangssituation.
Aber ich wusste auch, dass wir es mit dem schwierigsten und gewieftesten Geschäftemacher und sicherlich besten Verhandler zu tun hatten, den zumindest ich kannte, einer, der mit wirklich allen Wassern gewaschen war. Ich hatte mir zu der Zeit Unterstützung bei einem Coach geholt. Hätte ich ihn nicht gehabt, glaube ich nicht, dass ich die Verhandlung so gut hätte führen können. 


Mit ihm habe ich mich intensiv auf die Verhandlung vorbereitet. Ich kannte genau meine persönlichen Ziele. Durch gute Recherche und viele Fragen im Vorfeld hatte ich zumindest eine Ahnung von dem, was die Hauptgesellschafter wollten.  

Ich bin damals sehr gut vorbereitet in die Verhandlung gegangen. Dadurch war ich lockerer und konnte souveräner reagieren. Es war dann eine sehr lange Verhandlung, in der auch einige „dirty tricks“ angewandt wurden. Z.B. wurde der Termin am Abend angesetzt und ging bis spät in die Nacht, in einem völlig mit Zigarrenqualm verrauchten Besprechungsraum. Es wurden von der Buchhaltung geprüfte Zahlen auf einmal in Frage gestellt. Oder, wenn Fakten nicht halfen, wurde auch mit persönlichen Angriffen und Herabsetzungen gearbeitet.

Beim Zigarrenrauch bat ich häufiges Lüften und gelegentliche Pausen. Als die Zahlen in Frage gestellt wurden, habe ich sofortige persönliche Überprüfung angeboten und um Verschiebung der weiteren Verhandlung um zwei Tage gebeten.Wenn es persönlich wurde, habe ich in aller Ruhe meine Unterlagen zusammen gepackt und gesagt, dass ich das jetzt hier abbrechen würde. 


Was will ich damit sagen: Dadurch, dass ich ganz klar wusste, was ich wollte, und mich im Vorfeld mit möglichen Einwänden und Winkelzügen beschäftigt hatte, hatte ich meine Gegenreaktionen planen können. So merkte ich sofort, dass die geforderte Überprüfung der Zahlen eigentlich gar nicht gewollt war – ich sollte nur in dieser Verhandlungssituation verunsichert werden. Und auch als ich meine Sachen packte und am gehen war, hieß es erwartungsgemäß: Nun setzt Dich wieder hin, wir wollen doch eine Lösung finden.

Ich war diejenige, die ihrer Agenda und ihren Zielen treu blieb. So konnte ich am Ende meine Ziele weitestgehend erreichen, also, eine Win-Win-Situation schaffen.
Ich bin heute noch stolz – das war sicher meine beste Verhandlung. Und in erster Linie lag es an der guten Vorbereitung!

Photo by Vladimir Kozhevnikov on Unsplash

2. Fragen und Zuhören – eine der wichtigsten Methoden beim Verhandeln

Jetzt fragen Sie sich vielleicht: Wie soll ich denn wissen, was der andere will. Ganz einfach: indem Sie fragen! Fragen und Zuhören können ist etwas, das vielen abhanden gekommen ist. Ich merke es mittlerweile manchmal selbst an mir. Wir sind heute so aufs Multitasking angelegt, weil wir (zu) viele Sachen gleichzeitig machen. Wir sind in der Videokonferenz, checken parallel die Börsenkurse oder chatten mit Mitarbeitern oder Kollegen, oder beantworten wichtige Mails oder SMS. Wir sind ungeduldig geworden. Das Zuhören fällt uns schwer. Unsere Konzentration auf eine Sache hat abgenommen. Aber wenn Sie nicht fragen und gut zuhören können, verlieren Sie wertvolle Informationen. 

In der Vorbereitung zur Verhandlung, in Telefonaten oder E-Mails, haben Sie viele Möglichkeiten zu fragen. Je mehr Sie über die Ziele und Interessen Ihres oder Ihrer Verhandlungspartner wissen, desto besser können Sie später verhandeln. In der Vorbereitung und während der Verhandlung ist das Fragen und Zuhören eine der wichtigsten Methoden. Was will der andere? Was ist sein Motiv, sein Antrieb? Was kann ich ihm geben, damit er das bekommt?

Wenn ich nicht frage, kriege ich nicht raus, was er will. Wenn Sie mit vielen Fragen in die Verhandlung gehen und fragen, bekommen Sie während der Verhandlung raus, was Ihr Verhandlungspartner will und was Sie ihm dafür geben können. Wenn er sich schwer tut, auf klare Fragen Antworten zu geben, dann legen Sie ihm auch mal möglichen Antworten in den Mund: „Verstehe ich Sie richtig, dass XYZ eine besondere Priorität für Sie hat? Ist A für Sie dringender als B? Es wäre also ein großes Problem, wenn………?“

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3. Seien Sie strategisch und spielerisch!

Bei Kindern kann man sich sehr schön abgucken, wie spielerisch und intuitiv sie verhandeln. Kinder sind oft die besten Verhandler, von denen man sich einiges abgucken kann. Weil Sie spielerisch vorgehen und weil sie ständig nach dem „Warum“ fragen. Man muss immer fragen und den anderen verstehen. Kinder fragen ja ständig: Warum darf ich das nicht? Aber „Warum“ denn? Und wenn sie uns dann ein Loch in den Bauch gefragt haben, kriegen sie dann doch, was sie wollen. Kinder können gut spielen. Sie nehmen eine Banane und sagen, dass ist ein Telefon, obwohl sie genau wissen, dass das eine Banane ist. Es ist wichtig, zwischen Wirklichkeit und Spiel hin und her zu springen. Es braucht oft Fantasie, um erfolgreich und in Leichtigkeit, also spielerisch, zu verhandeln.

Man muss aber mit Leichtigkeit und spielerisch rangehen, muss in Optionen und Möglichkeiten denken, statt zu hart, zu verbiestert und zu verkrampft, weil man unbedingt sein Ziel durchsetzen will und nur auf ein einziges Ergebnis fixiert ist.

Die gute Vorbereitung ist Arbeit. Sich klar werden, was man will. Eine kurz-, mittel und langfristige Strategie entwickeln. Das alles braucht man. Aber man sollte trotzdem in der Lage sein, alles „Vorbereitete“ im richtigen Moment beiseite zu schieben und kreativ und – mit dem Verhandlungspartner – spielerisch etwas „Neues“ zu erfinden. Diese Doppelung, einerseits strategisch denken und andererseits sich auf den anderen einzulassen und spielerisch gemeinsam neue Ziele zu entwickeln, ist eine gute Kombination. Das macht lockerer und souveräner. Und wie schon gesagt: das bringt Macht. Der andere spürt diese Leichtigkeit und Souveränität. Außerdem kann das Verhandeln dann sogar Spaß machen.

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4. Schaffen Sie eine WinWin-Situation!

Man sollte immer eine WinWin-Situation anpeilen. Es ist nie gut, das Gefühl zu haben, dass ich den anderen über den Tisch ziehen muss oder übervorteilen muss, um als Sieger aus der Verhandlung zu gehen. Man will eine längerfristige Verbindung eingehen oder man will sich immer wieder begegnen können. Jeder sollte aus der Verhandlung etwas für sich mitnehmen. Noch besser, es gelingt eine WinWinWin-Situation herzustellen. Sprich, man findet einen dritten Partner, der noch Dinge miteinbringen kann, z.B. sich in die Finanzierung mit einbringt oder eine weitere Dienstleistung sinnvoll beisteuern kann. Finden Sie etwas, wovon alle Seiten etwas haben.

Respektieren Sie Ihren Verhandlungspartner und respektieren Sie auch seine Interessen. Ein faires Verhandeln, bei dem jeder etwas gewinnt, ist die beste Verhandlungsposition. Sie dürfen nicht nur mit Ihren Zielen beschäftigt sein. Fragen Sie während der Verhandlung immer wieder nach, damit Sie wissen, was Ihrem Gegenüber wichtig ist und versuchen Sie Kompromisse zu finden, die ihm ermöglichen, seine eigenen Ziele umzusetzen. Intuition ist sehr wichtig beim Verhandeln. Um bei den Kindern zu bleiben: Kinder verstehen intuitiv, dass sie nicht nur ihr Ziel erreichen wollen, indem sie kriegen, was sie wollen. Sie wissen auch, dass sie auch weiterhin ein gutes Verhältnis mit z.B. den Eltern haben wollen, weil sie die brauchen und sicherlich noch häufiger etwas haben wollen.

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5. Keine dirty tricks - seien Sie authentisch!

Ich hatte in meiner Zeit im Textilunternehmen eine länger anhaltende, sehr stressige, Zeit. Wie dSeien Sie immer Sie selbst, bleiben Sie authentisch. Ich habe gelernt, je authentischer man ist und nach seinen Werten agiert, desto erfolgreicher verläuft die Verhandlung. Oft meint man, Verhandlungen müssen hart sein, man muss auf sein Recht pochen, darf sich nicht über den Tisch ziehen lassen. Glauben Sie mir, wenn Sie so in eine Verhandlung gehen, ist man weder locker noch souverän. Das spürt das Gegenüber gleich.

Es helfen auch keine „dirty tricks“. Haben wir vielleicht alle schon mal gehört oder, wie oben geschildert, am eigenen Leib zu spüren bekommen. Ewig lange Verhandlungen bis in die Nacht, kalter Kaffee wird serviert, vor dem Gespräch sitzt man ewig lange am Empfang. Alles unschönes und unnötiges Machtgehabe. Durchbrechen Sie solche Spielchen, indem Sie gleich klar machen, dass das mit Ihnen nicht funktioniert. Ein weiteres persönliches Beispiel: In meiner Zeit in der Textilindustrie hatten wir einen großen Kunden, einen großen Discounter. Die Macht-Achse war klar gesteckt. Er der große, wichtige Kunde, wir der Lieferant, der keine Bedingungen zu stellen sondern nur zu funktionieren hatte.

Ich hatte mit einer Mitarbeiterin einen Termin zur Produktbesprechung. Die Termine fanden immer in einer großen Halle statt, immer im Stehen, kein Kaffee, kein Wasser. Wir standen also im Vorraum der Halle, meldeten uns an, aber unser Ansprechpartner kam und kam nicht. Ich habe nach 10 Minuten nachgefragt. Ja, man hätte Bescheid gesagt. Nach einer weiteren Viertelstunde hörten wir immer noch nichts und bekamen keinerlei Erklärung. Ich bin, zum Entsetzen meiner Mitarbeiterin, zum Empfang gegangen und habe gesagt, dass unser Ansprechpartner wohl gerade beschäftigt ist und unseren Termin vergessen hat. Wir würden jetzt gehen, da wir nun auch keine Zeit mehr hätten.

Der Anruf wurde getätigt, es wurde uns ausgerichtet, wir sollten uns noch kurz gedulden – und schon kam unser Ansprechpartner. Keine fünf Minuten hatte das gedauert. Ich machte höflich aber bestimmt klar, dass wir leider nun nur noch wenig Zeit hätten, aber wir gegebenenfalls gerne noch mal wiederkommen können. Ich wusste: die wollten in diesem Fall etwas von uns! Es war das erste und einzige Mal, dass unser Gespräch tatsächlich in einem Konferenzraum statt fand, wir einen Kaffee angeboten bekamen und das Meeting im Sitzen abhielten. Was will ich damit sagen? Wenn dirty tricks angewendet werden, dann machen Sie gleich klar, dass das mit Ihnen nicht funktioniert.as manchmal so ist, gab es diverse Herausforderungen an allen Fronten: Mein Mitgeschäftsführer, verantwortlich für die Produktion, fiel krankheitsbedingt längere Zeit aus, alles landete auf meinem Tisch. Wir waren in Auslieferung von riesigen Orders und es hakte an einigen Qualitäten, zumindest wurde uns das vorgeworfen.

Wenn Sie auch aus dem Handel kommen, wissen Sie, was das bedeutet. Wir hatten Orders in siebenstelligen Auslieferungswerten und eine Nichtabnahme kam jedes Mal einer Katastrophe gleich. Also, große eigene Anspannung, Klärung mit Mitarbeitern, Lieferanten im Ausland etc. Das, über einen längeren Zeitraum, kann einem schon Angst machen! Ich weiß noch, wie ich damals versuchte, ruhig zu bleiben, den Überblick zu behalten und eines nach dem anderen abzuarbeiten.

Sie werden das alle kennen: Wenn es mal richtig brennt, müssen Sie die Ruhe bewahren, die Übersicht behalten und mit klarem Kopf agieren. Sie müssen einerseits Ruhe und Stärke gegenüber Ihren Mitarbeitern zeigen und natürlich auch gegenüber ihren Lieferanten und – ganz wichtig! – gegenüber Ihren Kunden. Und sich Ihre Kräfte gut einteilen. Ich weiß, ich bin damals mittags kurz nach Hause gefahren, habe mich hingelegt, damit ich Kraft hatte für den restlichen Tag, der oft bis spät in die Abendstunden ging. Damals habe ich meine sehr vertraute, persönliche Assistentin eng mit einbezogen.

Es war keine einfache Situation, denn ich hatte natürlich innerlich mit meinen Ängsten zu tun, vor allem Existenzangst und Versagensangst, in der herausfordernden Situation nicht zu bestehen. Ich hatte die Verantwortung für die Mitarbeiter, für das Unternehmen, musste den Gesellschaftern gegenüber beweisen, dass ich Frau der Lage war. Auf einmal stand so viel auf der Kippe, war der Boden wackelig und ich hatte das Gefühl, NUR ICH bin dafür verantwortlich, dass alles klappt. Aus heutiger Sicht habe ich instinktiv einiges gut gemacht und andere Dinge nicht. Was habe ich daraus für mich gelernt?

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6. Machen Sie Machtquellen ausfindig!

Es gibt viele Machtquellen. Wesentlich unterscheidet man in situative Macht und persönliche Macht. Situative Macht ist: Ich bin der Chef, ich bin der Kunde, habe mehr Geld, sitze am längeren Hebel. Persönliche Macht ist: Ich bin lockerer, souveräner, kann gut reden.

Man sollte sich im Vorwege immer klar machen, welche Machtquellen habe ich und welche mein Gegenüber. Wo bin ich stark und wo bin ich schwach. In Deutschland gehen wir oft nach der Hierarchie. Ich bin in der höheren Position, also bestimme ich. Ich bin der Kunde und vergebe einen Auftrag, also bin ich in der machvolleren Position.
Das stimmt aber nicht immer. Finden Sie immer Ihre Stärke. Oft ist man sich dessen nicht bewusst – aber es gibt immer auch Stärken, sogar wenn man sich vermeintlich oder tatsächlich in der schwächeren Position befindet. Ihr Gegenüber will einen Auftrag vergeben. Aber er hat einen Riesendruck, weil er seinem Auftraggeber gegenüber in der Pflicht steht und eine Zeitzusage gemacht hat, die er kaum einhalten kann. Finden Sie diese „Schwächen“ Ihres Gegenübers heraus, indem Sie die richtigen Fragen stellen. Finden Sie das heraus, dreht sich das Machtkarussell ganz schnell und Sie haben plötzlich viel mehr Macht. In dem genannten Beispiel: Ich kann einfach gehen, Du aber nicht. Ich habe es nicht eilig, Du schon. Und sie können dann auf sein Problem eingehen, indem Sie ihm anbieten, morgen anzufangen, dafür aber Ihre Honorarvorstellung fordern.

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7. Schaffen Sie Appetit, vergrößern Sie den Kuchen, finden Sie die gemeinsame Währung!

Wie es immer so schön heißt: den Kuchen vergrößern. Wertschöpfung betreiben! Welche neuen Werte ergeben sich, vor allem für unseren Verhandlungspartner, aus unserer „Vereinigung“? Malen Sie diese aus! Neue Kunden. Mehr Umsatz. Höhere Rendite. Mehr Macht oder Einfluss. Zukunftssicherung. Und so weiter… Vielleicht können Sie diese Fakten für Ihren Verhandlungspartner „personalisieren“ oder „emotionalisieren“? Steigt er in seiner Hierarchie auf, bekommt sein Unternehmen mehr Gewicht, profiliert er sich in Kreisen, die ihm wichtig sind?

Erst, wenn Sie genügend „Wurstgeruch“ verbreitet haben, sollten Sie darüber diskutieren, was welchen Wert hat und wer was kriegt.

Manchmal  findet man auch Dritte, die ein Interesse und einen Nutzen davon haben, wenn sie beteiligt werden oder dabei sein wollen – dafür müssen sie vielleicht sogar zahlen. Zum Beispiel: Sie verhandeln mit einem Lieferanten, der für sie produzieren und auch die Logistik übernehmen soll. Er will eine Basisvergütung für die Nutzung seiner Dienstleistung. Sie wollen das nicht, sondern nur stückzahlbezogen zahlen. Sie wissen mittlerweile (durch Fragen und Zuhören), dass ihm die Logistik am meißten Sorgen bereitet. Also, bringen Sie einen Dritten ins Spiel: Ein Logistikunternehmen, dass nicht nur ihre Aufträge, sondern auch andere Aufträge Ihres Verhandlungspartners übernehmen kann. Sie bieten ihm eine Lösung für sein Problem und im Gegenzug verzichtet er auf die Basisvergütung.

Ein weiterer wichtiger Aspekt beim Verhandeln: Gehen Sie nie mit nur einem Thema in die Verhandlung.  Besser mit mindestens fünf bis sieben Themen! Dies ermöglicht „Tauschhandel“ oder das Schnüren von Paketen. Ich gebe Dir A, B und F, dafür kriegst Du T, U und Z.

Wichtig ist auch, zu unterscheiden in „Interesse“ und „Werte“. Interesse ist das, was sie wollen oder unbedingt brauchen, z.B. einen guten Preis oder ein hohes Gehalt. Werte sind etwas, wofür Sie stehen. Manchmal ist man mit seinem Gegenüber mit den Werten näher beieinander als bei den Interessen. Und dann kann man auch versuchen über die gemeinsamen Werte zu gehen. Es gibt gemeinsame Werte. Wo ist die Schnittmenge bei den Werten? Manchmal kann man über gemeinsame Werte weiterkommen. Man muss flexibel bleiben.

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Der Fahrplan des Verhandelns

Beachten Sie diese Reihenfolge, wenn Sie eine Verhandlung erfolgreich meistern wollen. Planen Sie genügend Zeit für alle Schritte ein. Versuchen Sie, vermeidbaren Druck auch wirklich zu vermeiden!

Die erste Phase: Vorbereitung.

Hier lernen Sie Ihre eigene Ziele kennen. Haben Sie Alternativen? Die sollten Sie, nach Möglichkeit, vorher finden. So können Sie in die Verhandlung gehen und souverän bleiben, sollte die Verhandlung an Ihrem wichtigsten und unumstößlichen Ziel scheitern – z.B. ein bestimmter Preis, unter dem es auf gar keinen Fall geht. Haben Sie keine Alternative, merkt der andere das im Laufe der Verhandlung.

Die zweite Phase: Beschäftigen Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner.

Wir sind immer mit uns beschäftigt und der andere ist nicht so interessant. Aber je mehr Sie über Ihren Verhandlungspartner wissen, desto besser können Sie in der Verhandlung kreative Lösungen finden. Was sind seine Ziele? Hat er Alternativen? Was motiviert ihn? Womit würden Sie ihn verärgern oder gar vergraulen?

Die dritte Phase: Der Hebel.

Welchen Hebel haben Sie in der Hand? Was können Sie tauschen? Was können Sie geben, was wollen  Sie dafür haben?

Die vierte Phase: Beziehungspflege/Smalltalk.

Sie müssen den anderen verstehen. Müssen wissen, wie er tickt, was ist ihm wichtig, was für ein Mensch er ist. Kommen Sie nicht gleich in die Verhandlung und legen Sie los. Betreiben Sie Smalltalk, lernen Sie Ihr Gegenüber auf der Beziehungsebene kennen und verstehen. Empathie ist eine sehr wichtige Eigenschaft beim Verhandeln. Sie haben durch Ihre Vorbereitung vielleicht ganz viele Annahmen, was der andere will, aber die müssen Sie überprüfen. Sie müssen warm miteinander werden und heraus finden, ob das stimmt. Wenn nicht, müssen Sie flexibel bleiben. Reden Sie mit ihm über sein Hobby, seinen Urlaub (niemals über Religion oder Politik - das kann nach hinten los gehen ;-). Verhandeln ist nicht Verkaufen. Man muss in der Verhandlung eine kreative gemeinsame Lösung finden.

Die fünfte Phase: Gemeinsame Lösungen finden.

Ich habe gelernt, dass es immer besser ist, mit offenem Visier beim Kunden Probleme anzusprechen und an gemeinsamen Lösungen zu arbeiten. Vertuschen Sie Fehler auf Ihrer Seite nicht. Wenn man Fehler offen zugibt und zugleich Lösungsmöglichkeiten anbietet, dann findet man in der Regel immer einen gemeinsamen Weg, zumindest wenn man weiter Geschäfte miteinander machen will. Das Gefühl, die Zuversicht, eine gemeinsame Lösung zu finden, ist ein sehr gutes Rezept gegen die eigene Angst!

Die sechste Phase: Zum Schluss kommen.

Ganz zum Schluss wird man konkret. Man findet eine Lösung für beide Seiten, wo jeder sagen kann, da stehe ich jetzt besser da als vorher. Es geht darum, im Verbund Interessen zu erfüllen. Die letzten fünf Minuten behalten Sie das Gespräch immer in der Hand und überlassen Sie nicht dem anderen das Zepter. Fasst er zusammen und sagt, was als nächstes passieren wird, oder bringt unerwartete, bisher nicht besprochene Ergänzungen (erwähnt ganz beiläufig, was er noch braucht), dann korrigieren Sie oder ergänzen.

Die siebte Phase: Am Verhandlungstag kommt es nie zu einer Unterschrift.

Lassen Sie sich niemals dazu überreden, etwas am Verhandlungstag zu unterschreiben, weil Ihr Gegenüber es ganz eilig hat. Die besprochenen Lösungen werden noch einmal schriftlich zusammen getragen und alle Parteien erhalten das Schriftstück zum Gegenlesen. Oft müssen Sie das Besprochene auch mit Kollegen, weiteren Gesellschaftern abstimmen – sehen Sie dafür Zeit vor.

Die achte Phase: Ziehen Sie ein Resümee!

Ganz wichtig ist auch die Nachbereitung, leider macht das kaum jemand. Was haben wir erreicht? Welche unserer Ziele konnten wir umsetzen? Wie ist die Beziehung? Was müssen wir tun, damit man weiter gut beieinander bleibt? Eine Geschäftsbeziehung hört ja nicht nach der Verhandlung auf. Wenn alles erfolgreich läuft und zum Abschluss kommt, beginnt häufig erst die Geschäftsbeziehung. Und selbst wenn es um einen Verkauf geht: Man sieht sich immer zweimal. Spielen sie nicht mit Ihrer Reputation!

Photo by Mari Helin on Unsplash

Die häufigsten Fehler beim Verhandeln:

  • Dass man den anderen falsch einschätzt und seine Ziele nicht kennt
  • Schlechte Vorbereitung, weil man sich selbst über seine Ziele nicht klar ist oder keine Alternativen hat. Ziele sollten vorher im Unternehmen mit allen Beteiligten abgestimmt sein
  • Zu viel über sich reden. Man hat zwei Augen und nur einen Mund – also zweimal so viel zuhören und nur einmal reden. Wunderwaffe beim Verhandeln ist das Schweigen im richtigen Moment
  • Locker und souverän bleiben
  • Nicht genügend Zeit haben. Als Verhandler sollte man sich nicht unter Zeitdruck setzen oder von dritter Seite, z.B. seinen Gesellschaftern, setzen lassen

Wann steige ich aus?

Wenn Ihre Alternative besser ist oder Sie merken, Ihr Verhandlungspartner wird sich nicht mehr weit genug in Ihre Richtung bewegen  können oder wollen. Dann macht es auch Sinn, vorzeitig abzubrechen, die Beziehung zu wahren und abzusagen.

Verhandeln im Team

Wenn Sie im Team verhandeln, dann verteilen Sie unbedingt vorher ganz klar die Rollen. Wer ist Rädelsführer (muss übrigens nicht zwangsläufig der mit der meisten Macht sein), wer ist für Smalltalk verantwortlich, wer achtet auf die Zeit, wer ist der Zahlenmensch, wer pflegt die Beziehung etc..

Bauen Sie Pausen ein, wenn Sie mit mehreren Personen verhandeln. Dann können Sie die Zeit für Abstimmungen im Team nutzen. Man kann sich auch einen anderen Raum suchen, um sich abzustimmen. Das ist völlig ok.

Ich hatte bei einer Firmenanteilsverhandlung einmal die Situation, dass ich auf der einen Seite meine Altgesellschafter hatte und auf der anderen die Käufer. Und ich war der Mittler. Das ging damals so weit, dass ich mich mit meinen Altgesellschaftern im Büro beriet und sich die Käuferpartei draußen auf vor dem Gebäude traf, um sich dort abzustimmen. Ich bin dann immer wieder von meinem Büro nach draußen, um jede Einzelheit abzustimmen. Jeder meinte, ich müsse auf seiner Seite stehen und seine Interessen vertreten. Wir haben es tatsächlich zu einem Abschluss gebracht. Und ich hatte viele Kalorien verbraucht ;-).

Photo by Romain V on Unsplash

Zusammenfassung

Die wichtigsten Tipps für erfolgreiches Verhandeln noch mal zusammengefasst. Zentral ist eine gute Vorbereitung. Machen Sie sich die Ausgangssituation klar, definieren Sie Ihre Ziele und machen Sie sich Gedanken über die Ziele Ihrer Verhandlungspartner. Gehen Sie immer mit mehreren Zielen in die Verhandlung, damit Sie Verhandlungsspielraum haben. Fragen Sie und hören Sie zu. So erfahren Sie im Vorwege und während der Verhandlung, wie Ihr Gegenüber tickt und was er will. Seien Sie strategisch und spielerisch. Schaffen Sie eine WinWin-Situation, denn Sie wollen eine längerfristige Verbindung eingehen oder sich zumindest immer wieder begegnen können. Bleiben Sie authentisch und wenden Sie keine dirty tricks an. Und wenn Ihr Gegenüber dirty tricks anwendet, machen Sie gleich klar, dass das mit Ihnen nicht funktioniert. Finden Sie Ihre Machtquellen! Betreiben Sie Wertschöpfung, schaffen Sie Appetit und verbreiten „Wurstgeruch“, finden Sie eine gemeinsame Währung. Vergessen Sie bei Ihrem Fahrplan für erfolgreiches Verhandeln nicht die Beziehungspflege und den Smalltalk. Finden Sie in der Verhandlung gemeinsame Lösungen und werden Sie erst ganz zum Schluss der Verhandlung konkret. Vermeiden Sie die häufigsten Fehler beim Verhandeln und steigen Sie aus, wenn Sie merken, dass Ihre Alternative besser ist. Wenn Sie im Team verhandeln, denken Sie an die Rollenverteilung, bauen Sie für Abstimmungen Pausen ein.

Photo by Scott Graham on Unsplash

Und zur Belohnung...

...gibt es diesmal ein Video, das eine ganz persönliche Verhandlung und ihr Ergebnis beschreibt. Nebenbei mit einem recht prominenten Zuhörer, der ebenfalls zu den Verhandlungsprofis gehören dürfte...


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Tags

Besser verhandeln, Gehaltsverhandlung, Geschäftliche Verhandlung, Tipps Verhandeln, Verhandeln, Verhandlung, Verhandlungen, Vertragsverhandlung


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